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榮德噴涂線淺談購物過程中的轉(zhuǎn)身策略

發(fā)布時間：2013-04-02 10:26:02 發(fā)布人：本站

現(xiàn)在消費者的越來越理智，作為商家必須準確掌握消費者的心理，才能做到不虧損、多贏利。而在商家與消費者的價格談判過程，轉(zhuǎn)身策略是用得比較多的，不僅適用于消費者，也同樣適用于商家。先舉例說明一下：
“老板，請問這套西裝要多少錢？”一名顧客閑庭信步地踱入到一家專賣店柜臺，裝作漫不經(jīng)心的樣子。
“歡迎歡迎，這套西裝目前最低優(yōu)惠價888元”。老板趕緊迎上去。
“這么貴?是否可以打個折？”顧客很隨意地問道。
“關(guān)鍵看你是不是誠心想要？如果誠心想要，788賣給你算了，我賣給人家都是888元，你也是第一次來，希望以后多介紹幾個朋友過來。”老板馬上作出讓步。
“還是太貴了”顧客假裝作勢要走。
這時候老板急了，趕緊說：“那你說個實價，我賣得起就賣，賣不起就算了?！?br />“哎，這個怎么好說呢，你是老板，你開個最低價嘛！”
“好好，既然你有誠意，最低588,一分不少，再少就不賣了。”老板裝作被逼無奈的表情。
“不會吧，還是貴了一點?！鳖櫩娃D(zhuǎn)身而去。
這時候，會有兩種結(jié)果，一種結(jié)果是老板目送顧客遠去，這說明一個問題：就是這個價格老板已經(jīng)差不多降到底了，這個時候如果顧客回頭買的話，價格絕對不能再少了。另外一種結(jié)果就是老板想要成交，沖動之下就會報出自己的底價。顧客目的達到，滿意而歸。
在這個過程中，顧客采用了轉(zhuǎn)身策略，因為他心里知道，這個價格絕對不是底價，肯定還有空間，所以顧客心里會想：老板一定會叫我回去的。而老板如果認定顧客非買不可的話，也不會讓步，但老板如果無法摸清消費者的心理，也許沖動之下就會報出底價。在這個過程中，老板也要懂得何時轉(zhuǎn)身，當顧客提出不合理的要求時，要懂得拒絕。這樣才能維護自己的利益。如果顧客真需要，當價格差不多接近顧客心理的時候，是會主動回頭購買的。說白了這就是一個博弈的過程，在整個過程中，如果哪方主動回頭，哪方就提前亮出了底牌。將會處于被動地位。轉(zhuǎn)身策略對于商家來說最關(guān)鍵的還是要把握準顧客的心理，何時轉(zhuǎn)身，何時妥協(xié)。
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